採購議價技巧

一、常犯錯誤

• 不了解行情就隨便亂出價，那要如何做就是多打聽、多了解行情。
• 不敢獅子大開口去砍價，那要如何做就是主動攻擊、殺價不要心疼、心太軟，要狠著心腸一刀砍下去。
• 沒有做分析，那要如何做就是做分析到底合不合理
• 依供應商的利潤來討價還價，事實上他灌水不一定灌利潤，他也灌成本。
• 經常贏了面子，輸了裡子，要知道採購最後真正要的是品質或是交期，價格只是一個手段。
• 找錯談判的對象，談判的時候，要認清楚對方是誰，來者何人？

二、找出適合供應商

• 有無品管制度：
• 最主要是要知道負責品管的人，在他公司組織裡屬於 哪一個層級
• 負責品管的人，要看他的客戶是誰，若客戶是世界一流的客戶，你還會懷疑他的品質嗎？

三、暸解供應商

• 生產規模有多大?
• 原料來源?

四、交期

• 看他的存貨政策
• 看他本身的運輸條件

五、成功議價的三大法則

• 規劃：
• 預測：所以你和供應商談判以前，要了解價格趨勢，你會預測、掌握，才會有對策。
• 學習(對方談判模式)：從過去的經驗去了解他談判的模式。
• 分析(成本及價格)：目的在於得到談判的底線。
• 談判：要了解自己的優劣勢。

• 談判的本質：成功法則有「交換」和「雙贏」。

• 法則：談判不是口舌之爭，或開辯論會。
• 說之以理：表示採購還比較處於優勢，不但說之以理，還理直氣壯、咄咄逼人，這和優勢、劣勢和均勢都有牽連。
• 當你處在劣勢該怎麼辦？動之以情，取得供應商的信任。
• 最後真的沒辦法才「繩之以法」。