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代銷房仲百萬年薪廣徵英雄好漢
文/陳韻如
台灣房地產業在近三年拜景氣復甦之賜，成交價量同時攀向高峰，以中古屋為主的買賣移轉件數連續三年大躍進，2006年可望再度寫下自1998年以來的新高紀錄，直逼1997年46.6萬件的輝煌時代；預售及新成屋市場也是風光收場，各相關行業都是荷包滿滿。其中房仲業者北區房屋35個月令人咋舌的年終獎金，更是搶盡議題光環，成為眾所矚目的焦點，新聞一出引起大眾高度好奇，房地產真的有這麼好賺嗎？
其實與一般行業相較，房地產業可說是累積個人資產最迅速的一個行業，與其他性質類似的業務性工作如保險、直銷等比較起來，因為交易的金額相對龐大，即便抽佣的比例差異不大，但是業務獎金的金額就會相差很多，因此吸引不少想要快速致富的年輕人積極投入房地產業。
代銷業跑單專案收入高
首先以代銷業為例，與代銷業相關的業務性質工作主要有兩類，一為屬於「個體戶」的現場銷售(俗稱跑單，多為女性)；另一則是編制在代銷公司之下的現場專案。
跑單小姐的主要工作內容，就是執行個案現場的銷售，算是第一線與客戶接觸的業務人員，一般客戶在進入個案現場之後，便會由跑單小姐接洽個案介紹以及現場看屋解說，通常一位客戶的服務流程時間大約需要1.5-2小時，若是客戶現場決定購買，再依成交總價計算業務獎金。
跑單小姐的獎金主要來源通常有四大類，分別為底薪、個別獎金、團體獎金及其他。由於個案的銷售時間長短不一，因此底薪乃是按照天數計算，每日約為1,000元-1,200元左右，因此每月的基本收入就有3萬元上下。
其次為個別獎金，個別獎金是依照個人成交總價來計算，再以固定比例抽取服務佣金，一般約為萬分之六至千分之一不等，佣金比例的高低取決於銷售產品的難易度，若是屬於一般標準型的住宅產品(如三房)，佣金比例就會較低；相對地，若是銷售難度較高、較為特殊的產品(如住宅店面、辦公室或是該案格局較差的特定戶等)，其佣金比例就會較高。
再者為團體獎金，團體獎金是以該案體整銷售的總金額來計算，也是會先訂出一定的比例，亦是約在萬分之六至千分之一的範圍，將銷售的總金額乘上團獎比例之後，再除以現場跑單加上現場專案的人數，所得的平均值。雖說現場專案通常只有一位，但是因為專案負責該案場的整體控管，因此有時專案的人數會算成1-1.5人，做為鼓勵。
最後則是其他獎金，其他獎金主要是來自於裝潢獎金，一般現場都會有提供裝潢服務，跑單小姐若是能介紹成功，每戶通常可在額外獲得2,000元-5,000元不等的獎金，該部分的獎金通常是由客戶支付的裝潢費用中提撥。另外依據跑單小姐引薦裝潢的客戶數，裝潢公司也會回饋些許金額獎勵跑單小姐。
因此總的來說，跑單小姐每月的淨收入一般約可達5-6萬元，若是能力強的跑單，每月的收入甚至可達10餘萬元。但是跑單小姐也是會有一些檯面下的支出，通稱為「櫃檯稅」，會由個別獎金及特別獎金中抽取三成，回饋給掌控櫃檯的專案、副專，或是建設公司負責協調價格的業務窗口人員，這幾乎已經是不成文的行規，目前約有六成左右的代銷公司會抽取這項櫃檯稅。
相信大家都有點好奇，在這種薪資誘因之下，為何在現場接觸到的跑單小姐，似乎年齡層都比較高，少見年輕女性投入跑單之列。主要是因為跑單的工作十分辛苦，在銷售期間每天的工作時間通常是從早上9點到晚上7-8點甚至到12點，工作時間長，每週又只能排休一天；再加上工作穩定性低，要有長期配合的代銷或建設公司，案源才會穩定，另又缺乏基本的健保等福利制度，所以較難吸引年輕族群投入跑單工作，通常只有隸屬於建設公司的業務人員才會比較年輕。
要成為一位出色的跑單小姐，也是要練就一些基本功，包括從客戶的穿著打扮或駕駛車種，來研判客戶的品味及購買能力，進而決定要花多少時間在這位客戶身上，在周六日的看屋高峰期，時間就是金錢，必須將時間用在最有效率的客戶；另外還得從與客戶的互動之中，研判出購屋的決定權是落於何人，在運用不同的技巧與話術來達成銷售目的，甚或是與現場專案建立良好關係等等，這些都是需要時間與經驗的累積與養成。
個案銷售現場的關鍵靈魂人物，當屬負責掌控現場全局的「專案」，專案的工作目標就是完成銷售結案，因此總歸與該案相關的所有大小事，幾乎都是由專案在主導負責，大者如決定銷售策略、其他如與個案當地相關人員建立關係，開會應酬、處理跑單之間的業務競爭、地方黑道的疏通等等，都是專案要負責的事項。
而個案銷售的成敗，當然也是由專案一肩挑起。專案大多隸屬於代銷公司，每月的收入主要來自於公司底薪、結案獎金、團獎、櫃檯稅及年終支付的獎勵金等。專案的底薪每月約為5-7萬元；團體獎金同上所述，依照結案時的銷售總金額，乘上固定的獎金比例計算；結案獎金則是以代銷公司在該案的淨利(收入扣掉管銷成本)，再乘上一定比例做為結案獎金，但是該比例差異性大，依各代銷公司規定。獎勵金則是由公司在年終時，由該公司評估該專案當年度的整體表現，給予一筆金額，若是年度績效表現不錯，通常在50萬到100萬元不等，因此專案的年收入一般都可在百萬元以上。
另外還有一位人員也是現場的重要人物—副專。副專統籌負責個案現場的瑣事，諸如便當購買、清潔維護、文宣印刷等等，角色上可說是專案的副手，協助專案處理大小事務，而收入來源主要為基本底薪及半個人次的團體獎金，相較於現場其他人員，副專的收入顯然較為有限，但是要成為一位公司仰賴的專案，副專是必經的過程，唯有親身接觸過現場的所有大小事，未來才能有效的掌控管理一個個案現場。
其實無論是個案現場或是代銷公司，給予工作人員的業務獎金比例落差很大，規模較大的代銷公司，因為磨練的機會多、學習的空間大，因此獎金比例會偏低，但是大公司案源穩定是一大重點，收入也是較為穩定；規模較小的代銷公司，則會以較高的獎金制度來吸引專案或跑單，但是相對地，其案源就會較為有限，或是個案的規模會較小，各有優缺點。
房仲業百萬經紀人代價收入成正比
專營中古屋買賣租賃銷售的房仲業，由於收入豐厚的社會印象逐漸深植人心，因此近年來成為社會新鮮人高度青睞的新行業。房仲業經紀人的收入主要也是以業務獎金取勝，但是工作時間也是長達10-12小時，同時必須犧牲假日與家人的相處時間，與代銷業類似；不同的是，代銷業僅在個案強銷期的工作時間較長，而房仲業則幾乎是全年都在相同的壓力之下，長時間的服務顧客，嚴格說起來是更辛苦的。
房仲業主要是區分直營體系與加盟體系，直營體系各店皆隸屬於總部，舉凡所有規章制度、服務訓練、都必須依循著總部的企業文化，經紀人的教育訓練較為紮實，而在總部的經營投資之下，所能使用的工具也較為完整，像是e化服務系統、客戶資源流通等等，都能使得新進的經紀人員，在進公司後立即享有豐沛的公司資源，短時間內創造出高績效的經紀人不在少數。
但是享有這樣的權利也是要付出代價的，除了必須處處配合公司要求之外，獎金制度也是較為嚴苛，畢竟直營體系的房仲公司以鉅資開發服務系統，進行大眾行銷，廣闢知名度建立形象，這些成本都不低，通常僅釋出業績的12%做為績效獎金，其餘的88%還是會列入公司的收入。
直營體系標榜的是較為穩定的收入來源，因此大多採取「高底薪、低獎金」的制度，所謂的高底薪分為兩類，一類是指新進人的保障底薪，另一則是指一般的業務底薪。
直營房仲業新進人員的保障底薪約為4萬元及4.6萬元，保障期間分別為6個月和9個月，當然底薪愈高保障期間就愈短，這與其他行業新進人員相較已屬高薪。但基本上新進人員仍可選擇是否要採用保障底薪制，因為只要選用保障底薪制，在此期間內便不計業務績效，只能領取固定薪資；若是選用一般制，底薪大約就只有兩萬元左右，其餘再以業務績效計算獎金。
一般的業務底薪大約是從兩萬元左右起跳，按照資歷及業務表現，業務人員分成數個等級，底薪最高可達約5萬元。這種制度的優點是業務人員收入較有保障，比較不會因為業績高低變化而大幅起落，可以在相對安定的環境中學習專業，奠定房地產專業基礎。
至於績效獎金的分配，在12%的分配額度內，其中約有6%屬於開發獎金，5%屬於銷售獎金，1%為團體獎金。舉例來說，如果出售一間總價1千萬的房屋，正常狀況下業績為50萬元，其中12%的6萬元拿來分配業務獎金，若該房屋是由你所開發，就有3,600元的業務獎金，以此類推。因此以目前房市景氣推估，一般直營房仲公司的業務人員，平均每月薪資大約可達5-8萬元不等；若是業務人員最高等級，年收入約在100-200萬元。
若是晉升到店長職級，則可由該店的盈餘(店收入扣掉店成本)中，再獲取12%-20%不等的店長獎金，以近年房市好景氣來看，店長年收入約可達250-400萬元。而這還只是檯面上的數字，有些店長自己也會進行買賣投資，當低價的好物件開發進來後，店長立即獲得第一手的資訊，研判後購買投資獲利者不在少數；但是基本上這類投資都屬於長期投資居多，部分房仲公司嚴禁店長做短線買賣交易，以免影響客戶權益。
其實房仲公司給予業務獎金的方式及制度五花八門，有些還提供高額的留任獎勵金給TOP1的業務經紀人，只要年績效達到公司制定的門檻，便可獲得600萬元的業務獎金，但需分三年領取，不能一次領完。或是開發件數、收斡件數達到標準，便可再獲得些許獎金等等。若是能取得仲介經紀人執照，提供公司新增分店使用，每月尚可增加數千元的收入，也是不無小補。
另外，加盟體系是房仲業的另一種經營模式，加盟店每月繳交月費給加盟總部使用該品牌，而為了吸引有經驗的績優業務人員，其獎金制度高低差異很大，一般大約在50%-70%，但是目前業界最高獎金比例也有到90%。但是在底薪部分就較無保障，通常只有一萬元出頭，甚至有些高獎金制公司是無底薪的。
同樣賣一間1千萬的房子，業績50萬元，就有25萬元至45萬元的所得會落入經紀人的口袋，比起直營體系而言的確是較為吸引人，但是收入顯然較不穩定，而且在人性使然下，通常會賣一間大案子之後，工作情緒就會容易鬆懈下來，讓自己休息個兩三個月再衝刺，因此重點是要做好個人的時間及財務管理。
結論
房地產業的業務性質工作，無論是代銷業還是房仲業，都是一項極為辛苦的服務業，收入與房市景氣息息相關，不但工作時間長，沒有假日，還必須放下身段服務各種不同類型的客戶，交易總價高，客戶的要求也會跟著提高，從業人員必須要有高度熱誠及抗壓性、樂觀進取，以及相關的專業知識，才能勝任這項高所得的工作。
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