分享仲介及代銷的經驗
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分享仲介及代銷的經驗
紅蜻蜓在想甚麼呢?貓貓粉好奇!
翅膀落下就是在警覺~而放平就是較輕鬆的狀況~人也是一樣喔!
要先讓客戶輕鬆不要一直講專業或是馬上想要灌輸新觀念給客戶~
這樣會把客戶嚇跑喔!
我有兩項絕活就是徒手捉蜻蜓與溪魚喔~
觀察習性在下手千萬要切記~
客戶語言有口出的話語及肢體(表情)語言喔~禪意十足呢?
貓貓的薪支變化:
第一年當業務或稱為小弟月薪25000元~沒有銷售獎金
第二年升為副專但是工作的內容卻是專案的工作
第三年初因為被污賴有拿廠商回扣所以粉生氣就離職了
期間休息沉澱6個月
第三年中找到現在的工作,從副專開始37000元三個月
去規劃8億的案子,從此就一飛沖天了,紅得不得了
但是也讓我建議絕佳的自信心,或許也是因為先前的工作經驗
讓我很早就具備專案的特質,機會來了就可以掌握到,
而獎金與底薪也隨之攀升從37000~45000~50000~55000~60000~70000~80000~
90000~100000~120000m元越來越高~
我想薪支會作調整的原因,就是老闆認為值得,
也就是說我們創造被利用的價值呀!幫老闆賺錢你才可以賺錢喔~
我進行到現在從沒有接受過教育公司小也不會有人會教育你
專業知識~僅能靠自己摸索所以千萬不要認為別人應該要敎妳~
有這種期盼的人大都屬於失敗主義者喔~
我建議大家能夠靠自己的學習去提昇你的專業知識~
當然如果去上專業課程是最好不過的.
底新高的不足為喜~因為房地產要賺的是佣金或獎金,
所以好好學習專業知識,未來的獲利性會很大喔~
全世界的富豪先生或女士們,因為房地產而致富的比例非常高喔~
超過60%的都或多或少跟房地產有點關係喔!
屋仲業與房屋代銷業是不動產經紀業的二大主軸,
行業的定義:
(一)房屋仲介業：指從事不動產買賣、互易、租賃的居間
或代理業務的公司或商號。
仲介業或稱是仲介公司或商號，
其經營型態一般可分為直營店與加盟店二種，
為避免欺瞞消費者，經營型態如為加盟店者，
依法應於營業處所明顯的處所、招牌及名片上標明加盟型態。
(二)代銷業：指受起造人或建築業的委託，負責企劃並代理銷售不動產業務的公司或商號。
代銷公司，就是負責為建商或地主代為銷售預售屋或整批成屋。
代銷業也是房地產的一員，它銷售房屋一般是一批批，
少則十來戶，多則幾千戶都有，端視個案情況而定，
除了數量與仲介不同外，廣告、企劃、業務均與仲介有很大
差異，它傾向於整體戰，仲介則類似單兵攻擊。
從事代銷行業的新手最好有從事過仲介業或是
去有專門培訓新人的公司先去學習基本的專業知識及銷售技巧,
才會比較有機會從事本行業,以往要進入此行業的跑單,
大都是經過朋友或親戚甚至是親戚自己是建設公司然後就
順理成章的進入此行業呀!
代銷這一行業素質層次參差不齊,
而代銷行業很少有專業的培訓公司在訓練新進人員,
縱使有也是敎一些基礎入門的而很少會敎一些專業的
知識與技巧.有些大公司有在培訓新手<遠雄.新理想等等代銷業>
但是有些並不持續的原因就是因為培養出來的新人,
很容易就判逃到別的代銷公司去了,也因此後來有心要栽培新手
的公司就逐漸減少了.主因就是因為新手入這行的薪支較低約
20000~28000元左右,而只要能夠進到案場的薪支就可以升到
36000~39000元的月底薪(不加獎金),
所以當然有些新人僅學到一點皮毛在加上有老跑單的介紹拉拔,
當然就可以跳到新公司去充數一下呀!
接下來的職場生命就看造化了.
有些新人就是先進去有教育訓練的公司去學習,
當有些基礎概念的時候就落跑去應徵跑單,當作職業訓練中心,
這也就是為何越來越多的代銷公司慢慢的不訓練新手的主因.
代銷要哪一種人才又要做哪一些工作:
代銷要的就是能夠賣房屋的銷售.因為代銷就是幫別人銷售房屋,
當工作的目的沒有達成當然就要下台一鞠躬,
也就是說跑單的職場生命期是參個月一檔,
表現不錯的話再繼續延續下去.
嚴格說起來一般要進來代銷業當跑單除了取得
不動產營業員執照以外,主要的就是要具備業務員的基本特質
或是認真學習及對房地產行業的有興趣的人.
大部分的跑單來應徵的時候,從講話開始專案就在評分
加上肢體語言及既往的銷售經驗而專案或業主再問些
基本的專業知識後,大約十分鐘左右就幾乎斷定是否要採用
此跑單,一般的特質要具備除了基本的專業再來就是信心度的
問題,有信心的跑單業主最喜歡,比較不喜歡的就是沒自信的跑單,
而一般優秀的跑單大都被預訂一空了.
會下來應徵大都是新手或是休息一段期間的老跑單才會來應徵,
所以能力較差的跑單就常常要去應徵新案子,
而能力強的跑單則是被拱為太上娘娘.根本不需要去應徵.
代銷業布比仲介業者要拋投露面去找尋客戶或是開發案件,
但也是因為如此故更需要專業的知識及應對技巧不然沒有成交
就沒有業績了,沒業績廣告公司準會虧錢,
有人會請一個沒有生產力的跑單嗎?我想信答案是不會的,
一般的廣告公司接案子以後,都會擬定廣告策略及提撥廣告費用
去打廣告,而目前的景氣也很差造成每一組客戶都是白花花的銀子
去買來的~以目前我的案場而言,平均每組客戶都是花10000元的
廣告所匝來的客戶,當然要珍惜及重視這難得的接客機會,
所以有些上我客層的新手會問我,我了不起不領底薪總可以了罷!
我說不可能,不領底薪廣告公司也不會用妳,
因為你如果幫她接5組客戶都沒有成交就相當廣告公司花了5萬元
去讓你當試驗品囉,你想賺錢廣告公司或建設公司更喜歡賺錢啦!
不領底薪的講法真的很外行喔!
其實廣告公司希望跑單都能夠賺到錢,
因為跑單有賣廣告公司才會賺錢.
跑單要具備的基本技巧:
寫訂單,簽約,解釋合約條款,刷卡,退戶單,切結書,交屋單,
拆款表,傾聽的技巧,說服的技巧,溝通的技巧,
真誠不虛假的面帶笑容,專業技巧<另闢專題在說明>,
製作c合約,找尋銀行,過戶流程說明,
暫收款明細的內容說明等等.
廣告公司大都會先尋找銷售能力較強的跑單去銷售,
而不會應徵新跑單除非是超大案體或是跑單小姐缺乏的時候,
才會再應徵新跑單,這行業的跑單大都是跑來跑去,
常常都會彼此遇到,所以可以講是屬於半封閉的行業喔!
可能也是因為高報酬的關係所以很容易產生排擠的作用,
高獲利高競爭的關係.常常也可以看到爭權奪利的戲碼在上演,
搶客戶,搶業績等等可笑又很人性的作法,
可以常常看到人性醜陋的一面喔!
所以再這一行真的很可以讓你大開眼見呢?
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仲介行業的說明:
新手從事仲介業的可能性較高,
主要是因為仲介的型態跟制度與代銷費不同的關係,
所以仲介業反而需要新人,原因就是仲介人員的案子大都是
需要去開發,所以一般新手都是很辛苦的喔!
要學東西大都是自己去摸索得來的,
或許你的運氣不錯遇到肯敎你的老手,那麼你就可以學習的很快
也很快就會有業績出現,仲介注重的是開發,
反而專業的部份較不注重,因為有案源才會有成交的機會呀!
所以有很多的新手大都從徵人的檻較低的仲介業去學習
有關的房地產知識,也許是一個很好的開始,
不過建議你不管在哪些管道去從事不動產主要還是你的本事喔!
要多多去學習應該有的專業知識比較有底,
爾後是否會成為超級業務完全要端賴你的自我充實,
房地產學習的東西很多,舉凡人性,應對,專業,
人際關係都很重要喔!貓貓到目前為止依然是菜鳥一個也很謙卑
的繼續去學習不了解的專業知識,越學越覺得不足,
所以彼此互相的加油吧!
以下就是我對仲介經營的經驗分享:
仲介業開發的方法:
開發方式:區域商圈經營
特定區域，作市場調查、分析、規劃、
完全充份掌握市場的最新房地情報及政策的掌握，
並且隨時調整擬定區域行銷策略，做有系統之開發與行銷，
以達到特定區域經營的最高成效。
(1)區域商圈要有系統的細分
(2)區域商圈的特性及過去,現在,未來的確實分析了解
(3)商圈經營要能夠跟社區相結合並且能夠持續
(4)商圈經營拜訪必須經過事先計劃、擬定執行時間、
事前與事後的檢討的程序
2. 商圈經營重點
(1)劃分商圈範圍:以主要道路作為分類架構，
訂定商圈耕耘的範圍
(2)把新舊社區用編號標示出來,然後仔細認真去耕耘
(3)製作商圈圖表:以公司所在地為中心點，
了解地理環境:有以道路、街、巷、弄、號，
明確標示於商圈圖中。
(3~1)製作電腦商圈報表:
用POEWR POINT製作個案的分析報告~
可以快速的完成客戶的需求建立有效率的形象.(4)針對區域上標明交通,行政機關,嫌惡設施,附近的大小學區,
公園綠地,購物中心,市場、公車站牌、中古個案,新成屋,
預售個案，著名大樓。
(5)區域行情的調查:了解區域範圍內之物件行情，
依其物件型態:
分為店面,公寓,華廈,大樓,透天,套房,廠辦,別墅、預售個案等。
(針對區域的調查與分析時有同時可以開發新物件)
個案特性:特性分析型態如下幾種:
(1)建物的屋齡分析
(2)案件的產權及是否有他項權利的登記分析
(3)採光及通風性分析
(4)住宅屋況的分析
(5)區域交通網路的分析
(6)區域環境的整體分析
(7)相類商品的分析
(8)屋主的委賣原因分析
(9)競爭的個案的優略分析
(10)個案附近的較差設施的分析
(11)可售價格的大概掌握
(12)未來的增值要件
(13)公設比的分析與比較
(14)汽車位的登記方式
(15)管理費的收取方式及金額~是否有欠繳社區費用的情形
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業務要如何拓展案源
從事業務工作的人，最需建立的就是人際關係
<業務人員要有人脈存摺的概念>
人脈就是業務人員最大的資源，
透過親朋好友的介紹或是客戶的推薦，所建立的龐大的服務網，
行銷這條路才會走長久。
因此仲介業務工作最要緊的就是開源,開拓人脈及案案。
人脈哲學給我很大的啟示,人脈廣自然財源就廣,
分析我的業務成交經驗大都是好友或是客戶帶給我的恩惠,
有時會莫名奇妙的成交,當然事後已購客戶告訴我是因為朋友的
推薦故還蠻相信貓貓的喔!
人脈的建立方式:
每一組客戶或新認識的朋友都要有建立資料庫的習慣,
爾後要用的時候就會有喔!<建議用OUT LOOK>
(1)拓展人脈：
社區左右鄰居、親戚好友、已購客戶或未購客戶,
各式的社團及家長會、社區的各項會議的參與、
記得要常常保持聯繫不間斷。
(2)拓展案源方法： 除了傳統的掃街，還有就是注意市場最新動態、
刊登廣告<區域的壁面廣告>,個人的形象廣告
<聯合多個銷售人員聯合刊登可以減少費用的支出>,
社區的開發信函,同行的聯繫要建立自己的同業人際關係網,
網路的自售網路也可以開發案源,各式的房屋廣告,大樓管理源.
總幹事.主任.秘書.主委等等，多參與社區的公益活動,
先讓客戶先認識妳所要要建立正面的行業,
不銷而銷的作法最讓人信賴,盡量爭取曝光機會，
建議自己無可替代的形象喔!
針對自己的成交物件要記得要建檔爾後可以當成佐證的有利證明,
剛開始較辛苦但是僅要你不要欺騙人而且有計畫的從事此行業,
小兵也可以立大功~不以惡小而為之~不以善小而不為之。
有時從事業務就是要有一種心態就是收入的多少要看你的付出
多少,而一般的新進業務較短視所以大概半年到一年就位收益
不高就陣亡了,個人覺得很可惜,
我大概從事房地產二年後才逐漸的看到收益出來~
而當五年後算一下收入我覺得是比一般高級工程師的收入
有過而無不及,因為一開始從事不動產行業的銷售或業務,
因為專業知識及經驗都不足,所以有很多的機會縱使給你
我想你也無法去掌握,而一段時間以後慢慢的了解與
掌握人脈以後自然就會跑出業績了,
學習要方法我想從事不動產更是需要智慧,
不要看同事一直成交而你卻只能乾瞪眼而失去信心,
要鼓勵你要多充實並且持之以恆,善加的服務對待客戶,
成功的果實隨時會降臨的,但是你要去耕耘與施肥啦!
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電話行銷與拜訪的技巧
(1)透過電話洽談，可以節省彼此不少時間，
但若在不適當的時機打電話給客戶，
往往會造成對方的困擾與不便，則反而適得其反。
所以打電話給客戶要選擇適當的時機，
同時也要瞭解對方的作息工作時間以及對方的生活習慣；
如果是透過朋友介紹，最好向對方表明由誰介紹，
以增加信任度。
(2)盡量的以請問的方式的對談或是抱歉,對不起等等的字眼讓客戶感覺你的謙卑有理且勿以你已經買房屋了沒有,
喔!買或賣了~啪一聲就勁掛掉電話連個再見都免了。
我想你得作法會讓客戶對電話行銷的人員的觀感留下不好的愉快,
我常常會覺得客戶對業務都充滿敵意的原因,
也是業務人員所導致的,我一般都會心理建設,
當我碰到客戶用很不客氣的語氣的時候,
我就越客氣與謙卑的與他溝通,
因為可能有過一遭被蛇咬的經歷喔!
所以我恨死了~亂掛電話的業務人員,
因為他的作為導致客戶對於新業務被冷言冷語~
其實我也經習慣了遇到很兇的客戶,
我覺得是業務人員一定要做好心理建設.
(3)尊重客戶的問法:
請問你是否有不滿意的地方或是可以為你服務的地方呢?
你較喜歡A棟的3樓或是B棟的8F呢?
儘量用較優的詢問式方法，讓對方在您的建議中二者選其一，
而盡量不要用你今天要決定嗎?或是要或不要去詢問客戶,
因為客戶的立場是縱使在喜歡都會有疑惑點或是對於業務人員
的不信任,所以建立你的形象也很重要喔!
大部分的客戶對於不動產的認知與了解,不比專業人士,
所以有些業務表現出口沫橫飛的絕活反而讓有心客戶望而卻步,
而不是客戶對房屋的喜歡與否喔!
講的越好越完美,客戶就覺得越危險,
應該說出平衡一點的講法比較能夠取得客戶的好感,
用同理心去幫客戶設想比較紮實一點也比較實在.
(4)心情保持愉快時，說話較不容易出差錯，
反而讓人覺得輕鬆也會容易給人好印象，而降低客戶的心防；
因此，談話前應先作情緒地調習,不要過度的緊張,
而應該不慌不忙去跟客戶應對。 >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>
要懂得先付出,不要只想要東西
業務要有正面的思維,且勿常常懷抱舊思維或是負面的思維
去看事情,遇到客戶拒絕的時候,不然面露不悅的表情
要輕鬆去面對客戶，進而提出解決方案，走向成功銷售的巔峰，
則是成功的業務人員應該具備的技能；
因此當客戶提出反對意見時，不要急著反駁或解釋，
先靜下心來聽聽客戶的心聲，
或許可以從中找出反敗為勝的機會。
貓貓很相信誠心可以感動客戶喔!
處理客戶異議應有的態度：
冷靜去聽.不要急得去反駁或爭辯客戶的問題或疑惑
仔細傾聽客戶的問題與疑惑要心存感激去面對客戶,
當客戶的疑惑越來越少就表示成交的機會越來越大,
不要贏了面子而輸了成交的機會。
要懂得觀察客戶的言語與肢體語言.
但過程中如果急於爭辯可能會錯失良機,
原因可能是客戶的話語講一半而已,而聽到可能僅是片段的看法,
而非客戶真正的用意,有遇到一件實例就是客戶出價8萬而已
專案這個客戶不是誠意客喔!所以我請他走人了,
不要浪費專案的寶貝時間,我覺得很好奇就下去跟客戶聊天,
最後客戶成交了,原因就是因為銷售聽錯了客戶的意思,
客戶是說因為他原本的購屋預算希望買到一坪八萬
而不是出價八萬喔!
真是有夠誇張,此類事件幾乎天天上演,所以只要有機會,
我都會親自上陣,而成交率也提升很多了.
用心去傾聽是業務要切記的喔!
$眼見為憑:用實際的成交案例,秀給客戶看你的成交經驗
$抑制亂出價:昨天的客戶出價800萬業主都不買,遑論780萬呢?
差一點點~比較心態,客戶都聽得懂的啦!
$先支持在講解:當客戶提出反對意見時，應該先同意他的看法，
然後再提出自己的建議，客戶會感覺很受尊重,
你先尊重他反之客戶也會尊重你的專業或講法喔
$用自己或是朋友的購屋經驗跟客戶分享你的經驗,
會讓客戶較有信心或比較肯聽你講解。
$優質問法:當客戶提出反對意見時，應該要詢問他:
為何有如此地想法或看法,引導他說出真正的原因,
業務可以藉此去解決問題。
$聲東擊西法:如果客戶提出之反對意見，無法即時回答或解決，
不妨跟客戶請教專業，讓他感覺備受尊重及崇拜。
$建立良好的共識點:觀察客戶喜歡的收集習慣或喜好的事情加以論述與閒聊,往往可以快速拉近距離喔!
$收受佣金的困擾:應該說是服務費,有些客戶就是在意給佣金覺得不划算,其實給佣金才真的很保障喔!
天下沒有白吃的午餐，只要僅記得房地產的陷阱很多,
如果自己出售可能遭遇到的狀況加以分析給客戶明嘹,
其實客戶大都都會交給仲介公司處理,
除非物件已經有人要跟他買而客戶也對交易的流程相當有概念
就另當別論.仲介除了幫你賣房屋也可以避免爾後買方對賣方的
無度的鎖求及後續的處理,<仲介賺得是專業的錢喔!>
$屋主自己銷售房屋時，因為無法過濾客戶，所以安全性堪慮,
也會因為不懂如何去包裝案子所以可能會錯失良機,
更有可能會被有心人士欺騙,過戶後依然拿不到錢都是常常發生
的事情喔!千萬不要想節省佣金而損失一棟房屋。
$委託時間較長，可以爭取較多廣告資源。
$房屋早點賣掉，也可以減少增值稅及貸款的支出
$簽到委售案件的時候,要有回報的機制與客戶保持聯繫，
時時回報,以減少屋主或賣方的物件可能被攔截掉。
$要製作公司製作之精美文宣及輔助資料，
強調公司正派經營形象。
$可以用公司或是個人及同仁過去成交的實例，證明公司的實力。
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開發的方法
(1)如何開發案源
*市場調查→
網路.報紙.刊登的廣告.陌生掃街.舊社區開發.
認識新成屋的主管及業務人員。
*調空屋謄本然後去詢問屋主是否要出售的意願。從出租變成出售,給自己一個機會,分析兩者的利弊得失.
*針對曾經委售的物件再去經營就要更加的有說服利
不然客戶一朝被蛇咬的現象又會出現.
*最好早過期的DM或網路自售的物件開發的速度會較快,
因為不是成就是沒成~沒成的屋主就是你的財神爺呀!
當下的委託一般都是在線上或是有簽立委售約所以總要
等到合約到期才能再去簽委售合約。
*多作市調，除了可對市場行情變化瞭若指掌，
並可增進鑑價能力，且對本身銷售的物件可做之比較，
對買方較具說服力。
如何開發方法
針對經過市調但是較有機會賣點的物件，
去查出並且追蹤屋主如此就可以增加案源的機會。
*要跟保險業一樣做出客戶的A~B~C~D等級。
有效客戶與無效客戶等等或是開發案源的等級~
一月份後要連絡或二月份後要連絡~三個月後要連絡的客戶
*見面三分情,當你追蹤到屋主時，第一次最好能見面拜訪，
讓他加深印象，再按照客戶及物件的狀況，
用電腦做分類並且建立工作表時時來提醒自己，
定期作拜訪，在委託快到期再做密集溝通及拜訪
較可以延續委售合約。
*拜訪客戶最好是選在晚上拜訪,一般的屋主大都要工作,
當在工作的時候打電話可能剛好是屋主較不方便聽電話的時候,
當然你的成交率就較低了啦!至於拜訪當然是更沒效率,
尤其停車更是一項支出及困擾,要用點頭腦喔!
我喜歡夜間是因為有效率又輕鬆並且停車較方便.
*不管是多少錢的物件都要製作企劃書~這是一個尊重,
由小件可以培養出大物件出來~我最討厭只要高金額的委託件
才會製作企劃書.尊重任何的小細節才能做出大事業喔!
我就是沒有做到所以依然是小小角色.
*客戶要常常傳簡訊去關懷他或問候她~不要現實到僅限於假期
或是有目的的時候才傳,盡量不要觸及相關的說法~顯得很現實.
*定期的季刊登資訊給委託主,開發信函要有順序及安排的去作~
不要寄一次就等明年在寄喔!多多關懷以往的客戶喔!
成交後更應該關心~你會感受到客戶對你的另眼看待喔!
一定會留有好印象的啦!
*形象的塑造:如果有證照的話要秀給客戶看喔!
不管是公司的或者是業務員本身的證照都是可以秀出來~
正面性的證照都可以喔!>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>
開發應注意事項
*成功的開發都是需要長久的經營，持續不斷努力不懈的努力，
不要有怠惰的心態喔!持之有恆、有毅力、不達目的
不放棄也要藉助電腦去做客戶管理或企劃書的管理，
擬定工作行程表.
*利用晚上時間拜訪：客戶的心防較鬆懈，
重點是較容易找到關鍵人，如此的拜訪成功率較高。
*對待不管是否會客戶都要謙卑喔!不要只會作表面工夫喔!
有一次仲介人員去開發案子,在進社區門後就在大廳等客戶下來,
在此時兩個銷售人員就高談闊論要如何搞定客戶~
帶回兒要講哪些致命的重點~可想而知結果~
因為警衛跟那位要委售的客戶很熟~當委售客戶下來時~
案件就飛了~因為整個過程都會警衛聽的一清二楚.
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*帶看客戶千萬不要事先判定除非你是神~
不然結果往往與願違喔!幫客戶秤斤秤兩真的很要不得~
我想應該會被吐口水的啦!因為人同此心~心同此理~
我們也不想被看不起喔!所以我們也不要看不起別人,
有些人很務實並不是沒能力喔!要切記~
*客戶資料一定要做好~第一次來店之客戶，
要把客戶的看屋明細寫清楚喔!特徵,詢問重點務必填寫詳實，
以方便建檔.
*講話要講重點~帶看的時候要先就看到的細項去做說明~
回來後才要綜合去講解與分析<分門別類>：
價金方面~能力部分~收入部分~信用部份~建材部分
建材或規劃差異部份~社區或個案安全部分~購物部份~交通部份~學區部份~區域未來的前瞻性.
委託物件若是空屋，則可以直接帶看，
若屋主自住則先跟屋主連繫預約看屋時間。
*委託物件先前一定要設計好帶看路線，以避開嫌惡設施，
並提前要到現場去觀查環境，或將燈光及窗戶,冷氣先打開，
讓屋內展現明亮及通風順暢。
*建議妳最好先裝扮你的房屋，以讓客戶感受你的服務的熱誠，
在將來帶看客戶時，我想成功率會較高~
設身處地的為客戶著想才能引起客戶的好印象,
設定客戶已經買此房屋了:未來佛桌可以放此,
而沙發可以擺在這這邊可以放冰箱,鞋櫃等等,
另外傭人房就在這等等都是讓客戶能進入購買後的(情)意境的
講法,成交率大增,就可引發客戶想購買的慾望。
當客戶對於物件有疑問的時候,
要清楚紀錄問題點以茲未來可以改進及修正的地方喔.
要約書或斡旋金該注意事項
仲介一般都會跟客戶收斡旋金,主因是賣方覺得有拿錢的誠意
會較高也比較容易成交,但也因此會衍生更多的爭議出來,
其實要實話實講,告知客戶也可以簽要約書或斡旋金,
分析利弊得失給客戶瞭解,讓客戶事先就知道他的權利與義務,
可以假設客戶就是賣方,當賣方角度再看事情的時候,
可能狀況就會改變了,客戶也較能體諒為何要收斡旋金~
不是欺騙而是更有籌碼去跟賣方議價~
大部分的仲介可能心態一開始就不對,先砍再說或是先收
以後再講~千萬不要存著要騙人的心態~
如此將會賠掉客戶對你的信賴~騙了一個無辜的客戶可能
會損失更多的商機或委託機會.
斡旋金或訂金：這是仲介業較常使用的方法，
亦即客戶出價的同時，必須繳交出價金額百分之1~3%為訂金，
作為仲介方與賣方斡旋之依據，表示客戶購買之誠意與決心
要約書：內政部推行之版本，與前者不同的是，
買方毋需繳交出價保證金，僅將欲購買之價格填寫於要約書上，
作為仲介方與賣方斡旋的依據，因為毋需繳交出價保證金，
所以與賣方斡旋時，較無法讓賣方相信客戶誠意。
客戶出價後，買賣雙方之經紀人都應掌握有限的時間，
與客戶保持最密切的聯繫，互相傳達雙方對價格之反應，
以將價格拉近為首要原則。
賣方較在意的事項:
@分析附近最近與先前的成交行情及未來的可能成交行情、
分析個案區域未來可能的發展及降價的變化點
@分析貸款壓力或是利息負擔金額~多一個會增加多少的租金成本.
拖的越久獲利性就越低
@當前景氣及政策的轉變如債清法通過後貸款成數月來越低
所以購買的誘因越來越少,空屋率越來越高、股票會越來越低,
即將因為政治因素所以可能會引起房市交易的停滯建議
要在此時及早出售比較好等等
@土地增值稅降低或可以辦理重購退稅的誘因
@房子的屋齡越放越久維修費用會越來越高,
物件本身的抗性點及抗性點分析
買方:要說明的重點要先看客戶的需求及當前的處境去做分析:
$優惠貸款或各項政府的優惠方案
$租不如買的分析<參考貓貓的前面文章>
$房價越來越貴~公設越來越高,本產品的稀有性
$買房屋除了住就是強迫儲蓄
$買一個全家人的避風港<柔性訴求>
$前任屋主的住屋習慣非常愛惜的照顧房屋
$機不可失,公設低,採光性或通風性真的很稀有並且是無價喔!
$社區的戶數規劃恰當並且住戶質感很棒
$建商是很知名,固建材及規劃實屬難得等等
$法令的規定:陽台不能外推<新推出的個案優先拆除>
$屋主急售或是要移民或是重樂透所以換大房屋了
其實要看事實在的狀況去衍申啦!
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最後簽約時要注意事項
$雙方價格斡旋成功後，盡量的快速安排雙方簽約，
要把分擔的費用講清楚,並且要保障買賣雙方的權益:
@買方貸款的上限或是貸款時間超過多久就要解除合約
@買賣雙方要負擔的費用
@查詢是否有欠繳各項的費用<簽約前要去查核一下>
@買方的信用是否有瑕疵並且加以去協助~視瑕疵的大小而定
@負責安排對保的銀行<代書或是公司及業務去尋找銀行
的關係很關鍵,平日就要培養良好的銀行關係有時按件的
成交關鍵就是銀行喔!>
@漏水或是事故屋及海砂屋,輻射屋都是事先就要去詢問及
了解的喔!
@買賣雙方要備齊的銀行及過戶證件要有制式化的表格喔!
@簽約或對保後要常常跟買賣雙方報告進度喔!
?有些人會好奇,
貓貓為何要把寶貴的經驗甚至是賺錢的伎倆週告天下,
其實我並不在意~因為從事多年的不動產也很少有人會告訴我
這些經驗僅能靠摸索得知,有的甚至告訴妳一些錯誤的訊息~
而我覺得如果能夠藉此經驗去做分享~本來就可以帶給我快樂~
因為我的命就是因為有很多知名或不知名的人士默默的協助,
才會讓我活到今天呀!如果藉此能夠呼籲或是改變一些
原本錯誤房地產觀念的人稍為轉向一下也不錯~如果因為
以上的經驗分享而能夠賺到一些錢或許可以也可以提撥一些獲利
去濟助社會上需要幫助的人~貓貓就會覺得很值得了呀!
其實還有一些較法律邊沿的技巧我暫時就不要寫好了~
因為寫出來會害死一些無辜的人喔!因為萬一寫出來較灰色的技巧
而被有心人士剛好拿去害人的話~那我就是罪人了~貓貓要把資料先存起來以免檔案又遺失
昨天寫了一推結果被琦琦撥一下鍵盤全部化為烏有了~
其實昨天寫的較精彩但是今天想法有點亂請不要見怪喔~
還有就是我的學歷粉低~也不太會排序所以如果看得很辛苦或
有點亂就不要計較~不要把我當成是作家喔
~拜託~我僅是把我的經驗寫下來以免以後老年癡呆全忘掉
就會很可惜了~~有覺得不對的地方就自己去修正~
因為我粉累有空在修正或加註~
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寫了一大堆:其實貓貓覺得從事房地產業務要根本具備的就是:
(1)真心對待客戶,發自內心
(2)站在對方的立場看事情
(3)有系統的整理資料~~
(4)對的事情就去作不管他人的作法與看法~
用對的角度去看事情喔
(5)不對一味的追隨別人的作法~
因為可能到了終點才知道原來彼此的認定不同
所以可能讓她浪費時間學到一些是是而非或沒有根據的理論唷~~
(6)每一間房屋都如同在賣你的房屋或是
買自己要的房屋的心態去做就對了~~
!!請問:分手要男的提分手或是由女的提出來比較好呢?
其實正確與錯誤的問題要先過濾一下
以避免回答了錯誤的問題怎麼會有正確的答案呢?
以上的回答應該是說~男與女的回答都有可能~
由想要分手的人提出來才是正確的喔~
!!紅蟳要用哪種餌去釣最容易釣到?
一般都是用最臭的動物腸子或內臟去當誘餌.
但是貓貓總是覺得好像很被動喔!
後來我就用魚線把紅蟳纏起來~不是比較快呢?
以上的形容希望能夠讓各位網友有所意味喔~~
參透是實的真相比較真實~不要相信以訛傳訛
而沒有根據的(假)事實喔~
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有人會問你在哪充實學問與專業知識
$書店裡看一下專業書籍
$之前舊的租售報導<住展>與各式法規的書籍
$網路
$跟建築師或代書及工地主任學一些實務的經驗
$風水學及八字書籍
$各式投資的書籍
$高爾夫球書籍
$立志叢書
$激勵的書籍
$人性的攻法
$人性的弱點
$厚黑學<了解人性的特點>
$哲學的書籍
$人性的弱點
$應對的技巧
$談判學
$成功人士的業務經驗
$Phtoshop~Corel DRAW~Abobe IIIUSTRAATOR
跟房地產有關的都可以學啦~很有趣~從事這行業的樂趣就是越學越多~幾乎都要學~如果你想學的話
翅膀落下就是在警覺~而放平就是較輕鬆的狀況~人也是一樣喔!
要先讓客戶輕鬆不要一直講專業或是馬上想要灌輸新觀念給客戶~
這樣會把客戶嚇跑喔!
我有兩項絕活就是徒手捉蜻蜓與溪魚喔~
觀察習性在下手千萬要切記~
客戶語言有口出的話語及肢體(表情)語言喔~禪意十足呢?
貓貓的薪支變化:
第一年當業務或稱為小弟月薪25000元~沒有銷售獎金
第二年升為副專但是工作的內容卻是專案的工作
第三年初因為被污賴有拿廠商回扣所以粉生氣就離職了
期間休息沉澱6個月
第三年中找到現在的工作,從副專開始37000元三個月
去規劃8億的案子,從此就一飛沖天了,紅得不得了
但是也讓我建議絕佳的自信心,或許也是因為先前的工作經驗
讓我很早就具備專案的特質,機會來了就可以掌握到,
而獎金與底薪也隨之攀升從37000~45000~50000~55000~60000~70000~80000~
90000~100000~120000m元越來越高~
我想薪支會作調整的原因,就是老闆認為值得,
也就是說我們創造被利用的價值呀!幫老闆賺錢你才可以賺錢喔~
我進行到現在從沒有接受過教育公司小也不會有人會教育你
專業知識~僅能靠自己摸索所以千萬不要認為別人應該要敎妳~
有這種期盼的人大都屬於失敗主義者喔~
我建議大家能夠靠自己的學習去提昇你的專業知識~
當然如果去上專業課程是最好不過的.
底新高的不足為喜~因為房地產要賺的是佣金或獎金,
所以好好學習專業知識,未來的獲利性會很大喔~
全世界的富豪先生或女士們,因為房地產而致富的比例非常高喔~
超過60%的都或多或少跟房地產有點關係喔!
屋仲業與房屋代銷業是不動產經紀業的二大主軸,
行業的定義:
(一)房屋仲介業：指從事不動產買賣、互易、租賃的居間
或代理業務的公司或商號。
仲介業或稱是仲介公司或商號，
其經營型態一般可分為直營店與加盟店二種，
為避免欺瞞消費者，經營型態如為加盟店者，
依法應於營業處所明顯的處所、招牌及名片上標明加盟型態。
(二)代銷業：指受起造人或建築業的委託，負責企劃並代理銷售不動產業務的公司或商號。
代銷公司，就是負責為建商或地主代為銷售預售屋或整批成屋。
代銷業也是房地產的一員，它銷售房屋一般是一批批，
少則十來戶，多則幾千戶都有，端視個案情況而定，
除了數量與仲介不同外，廣告、企劃、業務均與仲介有很大
差異，它傾向於整體戰，仲介則類似單兵攻擊。
從事代銷行業的新手最好有從事過仲介業或是
去有專門培訓新人的公司先去學習基本的專業知識及銷售技巧,
才會比較有機會從事本行業,以往要進入此行業的跑單,
大都是經過朋友或親戚甚至是親戚自己是建設公司然後就
順理成章的進入此行業呀!
代銷這一行業素質層次參差不齊,
而代銷行業很少有專業的培訓公司在訓練新進人員,
縱使有也是敎一些基礎入門的而很少會敎一些專業的
知識與技巧.有些大公司有在培訓新手<遠雄.新理想等等代銷業>
但是有些並不持續的原因就是因為培養出來的新人,
很容易就判逃到別的代銷公司去了,也因此後來有心要栽培新手
的公司就逐漸減少了.主因就是因為新手入這行的薪支較低約
20000~28000元左右,而只要能夠進到案場的薪支就可以升到
36000~39000元的月底薪(不加獎金),
所以當然有些新人僅學到一點皮毛在加上有老跑單的介紹拉拔,
當然就可以跳到新公司去充數一下呀!
接下來的職場生命就看造化了.
有些新人就是先進去有教育訓練的公司去學習,
當有些基礎概念的時候就落跑去應徵跑單,當作職業訓練中心,
這也就是為何越來越多的代銷公司慢慢的不訓練新手的主因.
代銷要哪一種人才又要做哪一些工作:
代銷要的就是能夠賣房屋的銷售.因為代銷就是幫別人銷售房屋,
當工作的目的沒有達成當然就要下台一鞠躬,
也就是說跑單的職場生命期是參個月一檔,
表現不錯的話再繼續延續下去.
嚴格說起來一般要進來代銷業當跑單除了取得
不動產營業員執照以外,主要的就是要具備業務員的基本特質
或是認真學習及對房地產行業的有興趣的人.
大部分的跑單來應徵的時候,從講話開始專案就在評分
加上肢體語言及既往的銷售經驗而專案或業主再問些
基本的專業知識後,大約十分鐘左右就幾乎斷定是否要採用
此跑單,一般的特質要具備除了基本的專業再來就是信心度的
問題,有信心的跑單業主最喜歡,比較不喜歡的就是沒自信的跑單,
而一般優秀的跑單大都被預訂一空了.
會下來應徵大都是新手或是休息一段期間的老跑單才會來應徵,
所以能力較差的跑單就常常要去應徵新案子,
而能力強的跑單則是被拱為太上娘娘.根本不需要去應徵.
代銷業布比仲介業者要拋投露面去找尋客戶或是開發案件,
但也是因為如此故更需要專業的知識及應對技巧不然沒有成交
就沒有業績了,沒業績廣告公司準會虧錢,
有人會請一個沒有生產力的跑單嗎?我想信答案是不會的,
一般的廣告公司接案子以後,都會擬定廣告策略及提撥廣告費用
去打廣告,而目前的景氣也很差造成每一組客戶都是白花花的銀子
去買來的~以目前我的案場而言,平均每組客戶都是花10000元的
廣告所匝來的客戶,當然要珍惜及重視這難得的接客機會,
所以有些上我客層的新手會問我,我了不起不領底薪總可以了罷!
我說不可能,不領底薪廣告公司也不會用妳,
因為你如果幫她接5組客戶都沒有成交就相當廣告公司花了5萬元
去讓你當試驗品囉,你想賺錢廣告公司或建設公司更喜歡賺錢啦!
不領底薪的講法真的很外行喔!
其實廣告公司希望跑單都能夠賺到錢,
因為跑單有賣廣告公司才會賺錢.
跑單要具備的基本技巧:
寫訂單,簽約,解釋合約條款,刷卡,退戶單,切結書,交屋單,
拆款表,傾聽的技巧,說服的技巧,溝通的技巧,
真誠不虛假的面帶笑容,專業技巧<另闢專題在說明>,
製作c合約,找尋銀行,過戶流程說明,
暫收款明細的內容說明等等.
廣告公司大都會先尋找銷售能力較強的跑單去銷售,
而不會應徵新跑單除非是超大案體或是跑單小姐缺乏的時候,
才會再應徵新跑單,這行業的跑單大都是跑來跑去,
常常都會彼此遇到,所以可以講是屬於半封閉的行業喔!
可能也是因為高報酬的關係所以很容易產生排擠的作用,
高獲利高競爭的關係.常常也可以看到爭權奪利的戲碼在上演,
搶客戶,搶業績等等可笑又很人性的作法,
可以常常看到人性醜陋的一面喔!
所以再這一行真的很可以讓你大開眼見呢?
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仲介行業的說明:
新手從事仲介業的可能性較高,
主要是因為仲介的型態跟制度與代銷費不同的關係,
所以仲介業反而需要新人,原因就是仲介人員的案子大都是
需要去開發,所以一般新手都是很辛苦的喔!
要學東西大都是自己去摸索得來的,
或許你的運氣不錯遇到肯敎你的老手,那麼你就可以學習的很快
也很快就會有業績出現,仲介注重的是開發,
反而專業的部份較不注重,因為有案源才會有成交的機會呀!
所以有很多的新手大都從徵人的檻較低的仲介業去學習
有關的房地產知識,也許是一個很好的開始,
不過建議你不管在哪些管道去從事不動產主要還是你的本事喔!
要多多去學習應該有的專業知識比較有底,
爾後是否會成為超級業務完全要端賴你的自我充實,
房地產學習的東西很多,舉凡人性,應對,專業,
人際關係都很重要喔!貓貓到目前為止依然是菜鳥一個也很謙卑
的繼續去學習不了解的專業知識,越學越覺得不足,
所以彼此互相的加油吧!
以下就是我對仲介經營的經驗分享:
仲介業開發的方法:
開發方式:區域商圈經營
特定區域，作市場調查、分析、規劃、
完全充份掌握市場的最新房地情報及政策的掌握，
並且隨時調整擬定區域行銷策略，做有系統之開發與行銷，
以達到特定區域經營的最高成效。
(1)區域商圈要有系統的細分
(2)區域商圈的特性及過去,現在,未來的確實分析了解
(3)商圈經營要能夠跟社區相結合並且能夠持續
(4)商圈經營拜訪必須經過事先計劃、擬定執行時間、
事前與事後的檢討的程序
2. 商圈經營重點
(1)劃分商圈範圍:以主要道路作為分類架構，
訂定商圈耕耘的範圍
(2)把新舊社區用編號標示出來,然後仔細認真去耕耘
(3)製作商圈圖表:以公司所在地為中心點，
了解地理環境:有以道路、街、巷、弄、號，
明確標示於商圈圖中。
(3~1)製作電腦商圈報表:
用POEWR POINT製作個案的分析報告~
可以快速的完成客戶的需求建立有效率的形象.(4)針對區域上標明交通,行政機關,嫌惡設施,附近的大小學區,
公園綠地,購物中心,市場、公車站牌、中古個案,新成屋,
預售個案，著名大樓。
(5)區域行情的調查:了解區域範圍內之物件行情，
依其物件型態:
分為店面,公寓,華廈,大樓,透天,套房,廠辦,別墅、預售個案等。
(針對區域的調查與分析時有同時可以開發新物件)
個案特性:特性分析型態如下幾種:
(1)建物的屋齡分析
(2)案件的產權及是否有他項權利的登記分析
(3)採光及通風性分析
(4)住宅屋況的分析
(5)區域交通網路的分析
(6)區域環境的整體分析
(7)相類商品的分析
(8)屋主的委賣原因分析
(9)競爭的個案的優略分析
(10)個案附近的較差設施的分析
(11)可售價格的大概掌握
(12)未來的增值要件
(13)公設比的分析與比較
(14)汽車位的登記方式
(15)管理費的收取方式及金額~是否有欠繳社區費用的情形
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業務要如何拓展案源
從事業務工作的人，最需建立的就是人際關係
<業務人員要有人脈存摺的概念>
人脈就是業務人員最大的資源，
透過親朋好友的介紹或是客戶的推薦，所建立的龐大的服務網，
行銷這條路才會走長久。
因此仲介業務工作最要緊的就是開源,開拓人脈及案案。
人脈哲學給我很大的啟示,人脈廣自然財源就廣,
分析我的業務成交經驗大都是好友或是客戶帶給我的恩惠,
有時會莫名奇妙的成交,當然事後已購客戶告訴我是因為朋友的
推薦故還蠻相信貓貓的喔!
人脈的建立方式:
每一組客戶或新認識的朋友都要有建立資料庫的習慣,
爾後要用的時候就會有喔!<建議用OUT LOOK>
(1)拓展人脈：
社區左右鄰居、親戚好友、已購客戶或未購客戶,
各式的社團及家長會、社區的各項會議的參與、
記得要常常保持聯繫不間斷。
(2)拓展案源方法： 除了傳統的掃街，還有就是注意市場最新動態、
刊登廣告<區域的壁面廣告>,個人的形象廣告
<聯合多個銷售人員聯合刊登可以減少費用的支出>,
社區的開發信函,同行的聯繫要建立自己的同業人際關係網,
網路的自售網路也可以開發案源,各式的房屋廣告,大樓管理源.
總幹事.主任.秘書.主委等等，多參與社區的公益活動,
先讓客戶先認識妳所要要建立正面的行業,
不銷而銷的作法最讓人信賴,盡量爭取曝光機會，
建議自己無可替代的形象喔!
針對自己的成交物件要記得要建檔爾後可以當成佐證的有利證明,
剛開始較辛苦但是僅要你不要欺騙人而且有計畫的從事此行業,
小兵也可以立大功~不以惡小而為之~不以善小而不為之。
有時從事業務就是要有一種心態就是收入的多少要看你的付出
多少,而一般的新進業務較短視所以大概半年到一年就位收益
不高就陣亡了,個人覺得很可惜,
我大概從事房地產二年後才逐漸的看到收益出來~
而當五年後算一下收入我覺得是比一般高級工程師的收入
有過而無不及,因為一開始從事不動產行業的銷售或業務,
因為專業知識及經驗都不足,所以有很多的機會縱使給你
我想你也無法去掌握,而一段時間以後慢慢的了解與
掌握人脈以後自然就會跑出業績了,
學習要方法我想從事不動產更是需要智慧,
不要看同事一直成交而你卻只能乾瞪眼而失去信心,
要鼓勵你要多充實並且持之以恆,善加的服務對待客戶,
成功的果實隨時會降臨的,但是你要去耕耘與施肥啦!
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電話行銷與拜訪的技巧
(1)透過電話洽談，可以節省彼此不少時間，
但若在不適當的時機打電話給客戶，
往往會造成對方的困擾與不便，則反而適得其反。
所以打電話給客戶要選擇適當的時機，
同時也要瞭解對方的作息工作時間以及對方的生活習慣；
如果是透過朋友介紹，最好向對方表明由誰介紹，
以增加信任度。
(2)盡量的以請問的方式的對談或是抱歉,對不起等等的字眼讓客戶感覺你的謙卑有理且勿以你已經買房屋了沒有,
喔!買或賣了~啪一聲就勁掛掉電話連個再見都免了。
我想你得作法會讓客戶對電話行銷的人員的觀感留下不好的愉快,
我常常會覺得客戶對業務都充滿敵意的原因,
也是業務人員所導致的,我一般都會心理建設,
當我碰到客戶用很不客氣的語氣的時候,
我就越客氣與謙卑的與他溝通,
因為可能有過一遭被蛇咬的經歷喔!
所以我恨死了~亂掛電話的業務人員,
因為他的作為導致客戶對於新業務被冷言冷語~
其實我也經習慣了遇到很兇的客戶,
我覺得是業務人員一定要做好心理建設.
(3)尊重客戶的問法:
請問你是否有不滿意的地方或是可以為你服務的地方呢?
你較喜歡A棟的3樓或是B棟的8F呢?
儘量用較優的詢問式方法，讓對方在您的建議中二者選其一，
而盡量不要用你今天要決定嗎?或是要或不要去詢問客戶,
因為客戶的立場是縱使在喜歡都會有疑惑點或是對於業務人員
的不信任,所以建立你的形象也很重要喔!
大部分的客戶對於不動產的認知與了解,不比專業人士,
所以有些業務表現出口沫橫飛的絕活反而讓有心客戶望而卻步,
而不是客戶對房屋的喜歡與否喔!
講的越好越完美,客戶就覺得越危險,
應該說出平衡一點的講法比較能夠取得客戶的好感,
用同理心去幫客戶設想比較紮實一點也比較實在.
(4)心情保持愉快時，說話較不容易出差錯，
反而讓人覺得輕鬆也會容易給人好印象，而降低客戶的心防；
因此，談話前應先作情緒地調習,不要過度的緊張,
而應該不慌不忙去跟客戶應對。 >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>
要懂得先付出,不要只想要東西
業務要有正面的思維,且勿常常懷抱舊思維或是負面的思維
去看事情,遇到客戶拒絕的時候,不然面露不悅的表情
要輕鬆去面對客戶，進而提出解決方案，走向成功銷售的巔峰，
則是成功的業務人員應該具備的技能；
因此當客戶提出反對意見時，不要急著反駁或解釋，
先靜下心來聽聽客戶的心聲，
或許可以從中找出反敗為勝的機會。
貓貓很相信誠心可以感動客戶喔!
處理客戶異議應有的態度：
冷靜去聽.不要急得去反駁或爭辯客戶的問題或疑惑
仔細傾聽客戶的問題與疑惑要心存感激去面對客戶,
當客戶的疑惑越來越少就表示成交的機會越來越大,
不要贏了面子而輸了成交的機會。
要懂得觀察客戶的言語與肢體語言.
但過程中如果急於爭辯可能會錯失良機,
原因可能是客戶的話語講一半而已,而聽到可能僅是片段的看法,
而非客戶真正的用意,有遇到一件實例就是客戶出價8萬而已
專案這個客戶不是誠意客喔!所以我請他走人了,
不要浪費專案的寶貝時間,我覺得很好奇就下去跟客戶聊天,
最後客戶成交了,原因就是因為銷售聽錯了客戶的意思,
客戶是說因為他原本的購屋預算希望買到一坪八萬
而不是出價八萬喔!
真是有夠誇張,此類事件幾乎天天上演,所以只要有機會,
我都會親自上陣,而成交率也提升很多了.
用心去傾聽是業務要切記的喔!
$眼見為憑:用實際的成交案例,秀給客戶看你的成交經驗
$抑制亂出價:昨天的客戶出價800萬業主都不買,遑論780萬呢?
差一點點~比較心態,客戶都聽得懂的啦!
$先支持在講解:當客戶提出反對意見時，應該先同意他的看法，
然後再提出自己的建議，客戶會感覺很受尊重,
你先尊重他反之客戶也會尊重你的專業或講法喔
$用自己或是朋友的購屋經驗跟客戶分享你的經驗,
會讓客戶較有信心或比較肯聽你講解。
$優質問法:當客戶提出反對意見時，應該要詢問他:
為何有如此地想法或看法,引導他說出真正的原因,
業務可以藉此去解決問題。
$聲東擊西法:如果客戶提出之反對意見，無法即時回答或解決，
不妨跟客戶請教專業，讓他感覺備受尊重及崇拜。
$建立良好的共識點:觀察客戶喜歡的收集習慣或喜好的事情加以論述與閒聊,往往可以快速拉近距離喔!
$收受佣金的困擾:應該說是服務費,有些客戶就是在意給佣金覺得不划算,其實給佣金才真的很保障喔!
天下沒有白吃的午餐，只要僅記得房地產的陷阱很多,
如果自己出售可能遭遇到的狀況加以分析給客戶明嘹,
其實客戶大都都會交給仲介公司處理,
除非物件已經有人要跟他買而客戶也對交易的流程相當有概念
就另當別論.仲介除了幫你賣房屋也可以避免爾後買方對賣方的
無度的鎖求及後續的處理,<仲介賺得是專業的錢喔!>
$屋主自己銷售房屋時，因為無法過濾客戶，所以安全性堪慮,
也會因為不懂如何去包裝案子所以可能會錯失良機,
更有可能會被有心人士欺騙,過戶後依然拿不到錢都是常常發生
的事情喔!千萬不要想節省佣金而損失一棟房屋。
$委託時間較長，可以爭取較多廣告資源。
$房屋早點賣掉，也可以減少增值稅及貸款的支出
$簽到委售案件的時候,要有回報的機制與客戶保持聯繫，
時時回報,以減少屋主或賣方的物件可能被攔截掉。
$要製作公司製作之精美文宣及輔助資料，
強調公司正派經營形象。
$可以用公司或是個人及同仁過去成交的實例，證明公司的實力。
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開發的方法
(1)如何開發案源
*市場調查→
網路.報紙.刊登的廣告.陌生掃街.舊社區開發.
認識新成屋的主管及業務人員。
*調空屋謄本然後去詢問屋主是否要出售的意願。從出租變成出售,給自己一個機會,分析兩者的利弊得失.
*針對曾經委售的物件再去經營就要更加的有說服利
不然客戶一朝被蛇咬的現象又會出現.
*最好早過期的DM或網路自售的物件開發的速度會較快,
因為不是成就是沒成~沒成的屋主就是你的財神爺呀!
當下的委託一般都是在線上或是有簽立委售約所以總要
等到合約到期才能再去簽委售合約。
*多作市調，除了可對市場行情變化瞭若指掌，
並可增進鑑價能力，且對本身銷售的物件可做之比較，
對買方較具說服力。
如何開發方法
針對經過市調但是較有機會賣點的物件，
去查出並且追蹤屋主如此就可以增加案源的機會。
*要跟保險業一樣做出客戶的A~B~C~D等級。
有效客戶與無效客戶等等或是開發案源的等級~
一月份後要連絡或二月份後要連絡~三個月後要連絡的客戶
*見面三分情,當你追蹤到屋主時，第一次最好能見面拜訪，
讓他加深印象，再按照客戶及物件的狀況，
用電腦做分類並且建立工作表時時來提醒自己，
定期作拜訪，在委託快到期再做密集溝通及拜訪
較可以延續委售合約。
*拜訪客戶最好是選在晚上拜訪,一般的屋主大都要工作,
當在工作的時候打電話可能剛好是屋主較不方便聽電話的時候,
當然你的成交率就較低了啦!至於拜訪當然是更沒效率,
尤其停車更是一項支出及困擾,要用點頭腦喔!
我喜歡夜間是因為有效率又輕鬆並且停車較方便.
*不管是多少錢的物件都要製作企劃書~這是一個尊重,
由小件可以培養出大物件出來~我最討厭只要高金額的委託件
才會製作企劃書.尊重任何的小細節才能做出大事業喔!
我就是沒有做到所以依然是小小角色.
*客戶要常常傳簡訊去關懷他或問候她~不要現實到僅限於假期
或是有目的的時候才傳,盡量不要觸及相關的說法~顯得很現實.
*定期的季刊登資訊給委託主,開發信函要有順序及安排的去作~
不要寄一次就等明年在寄喔!多多關懷以往的客戶喔!
成交後更應該關心~你會感受到客戶對你的另眼看待喔!
一定會留有好印象的啦!
*形象的塑造:如果有證照的話要秀給客戶看喔!
不管是公司的或者是業務員本身的證照都是可以秀出來~
正面性的證照都可以喔!>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>
開發應注意事項
*成功的開發都是需要長久的經營，持續不斷努力不懈的努力，
不要有怠惰的心態喔!持之有恆、有毅力、不達目的
不放棄也要藉助電腦去做客戶管理或企劃書的管理，
擬定工作行程表.
*利用晚上時間拜訪：客戶的心防較鬆懈，
重點是較容易找到關鍵人，如此的拜訪成功率較高。
*對待不管是否會客戶都要謙卑喔!不要只會作表面工夫喔!
有一次仲介人員去開發案子,在進社區門後就在大廳等客戶下來,
在此時兩個銷售人員就高談闊論要如何搞定客戶~
帶回兒要講哪些致命的重點~可想而知結果~
因為警衛跟那位要委售的客戶很熟~當委售客戶下來時~
案件就飛了~因為整個過程都會警衛聽的一清二楚.
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*帶看客戶千萬不要事先判定除非你是神~
不然結果往往與願違喔!幫客戶秤斤秤兩真的很要不得~
我想應該會被吐口水的啦!因為人同此心~心同此理~
我們也不想被看不起喔!所以我們也不要看不起別人,
有些人很務實並不是沒能力喔!要切記~
*客戶資料一定要做好~第一次來店之客戶，
要把客戶的看屋明細寫清楚喔!特徵,詢問重點務必填寫詳實，
以方便建檔.
*講話要講重點~帶看的時候要先就看到的細項去做說明~
回來後才要綜合去講解與分析<分門別類>：
價金方面~能力部分~收入部分~信用部份~建材部分
建材或規劃差異部份~社區或個案安全部分~購物部份~交通部份~學區部份~區域未來的前瞻性.
委託物件若是空屋，則可以直接帶看，
若屋主自住則先跟屋主連繫預約看屋時間。
*委託物件先前一定要設計好帶看路線，以避開嫌惡設施，
並提前要到現場去觀查環境，或將燈光及窗戶,冷氣先打開，
讓屋內展現明亮及通風順暢。
*建議妳最好先裝扮你的房屋，以讓客戶感受你的服務的熱誠，
在將來帶看客戶時，我想成功率會較高~
設身處地的為客戶著想才能引起客戶的好印象,
設定客戶已經買此房屋了:未來佛桌可以放此,
而沙發可以擺在這這邊可以放冰箱,鞋櫃等等,
另外傭人房就在這等等都是讓客戶能進入購買後的(情)意境的
講法,成交率大增,就可引發客戶想購買的慾望。
當客戶對於物件有疑問的時候,
要清楚紀錄問題點以茲未來可以改進及修正的地方喔.
要約書或斡旋金該注意事項
仲介一般都會跟客戶收斡旋金,主因是賣方覺得有拿錢的誠意
會較高也比較容易成交,但也因此會衍生更多的爭議出來,
其實要實話實講,告知客戶也可以簽要約書或斡旋金,
分析利弊得失給客戶瞭解,讓客戶事先就知道他的權利與義務,
可以假設客戶就是賣方,當賣方角度再看事情的時候,
可能狀況就會改變了,客戶也較能體諒為何要收斡旋金~
不是欺騙而是更有籌碼去跟賣方議價~
大部分的仲介可能心態一開始就不對,先砍再說或是先收
以後再講~千萬不要存著要騙人的心態~
如此將會賠掉客戶對你的信賴~騙了一個無辜的客戶可能
會損失更多的商機或委託機會.
斡旋金或訂金：這是仲介業較常使用的方法，
亦即客戶出價的同時，必須繳交出價金額百分之1~3%為訂金，
作為仲介方與賣方斡旋之依據，表示客戶購買之誠意與決心
要約書：內政部推行之版本，與前者不同的是，
買方毋需繳交出價保證金，僅將欲購買之價格填寫於要約書上，
作為仲介方與賣方斡旋的依據，因為毋需繳交出價保證金，
所以與賣方斡旋時，較無法讓賣方相信客戶誠意。
客戶出價後，買賣雙方之經紀人都應掌握有限的時間，
與客戶保持最密切的聯繫，互相傳達雙方對價格之反應，
以將價格拉近為首要原則。
賣方較在意的事項:
@分析附近最近與先前的成交行情及未來的可能成交行情、
分析個案區域未來可能的發展及降價的變化點
@分析貸款壓力或是利息負擔金額~多一個會增加多少的租金成本.
拖的越久獲利性就越低
@當前景氣及政策的轉變如債清法通過後貸款成數月來越低
所以購買的誘因越來越少,空屋率越來越高、股票會越來越低,
即將因為政治因素所以可能會引起房市交易的停滯建議
要在此時及早出售比較好等等
@土地增值稅降低或可以辦理重購退稅的誘因
@房子的屋齡越放越久維修費用會越來越高,
物件本身的抗性點及抗性點分析
買方:要說明的重點要先看客戶的需求及當前的處境去做分析:
$優惠貸款或各項政府的優惠方案
$租不如買的分析<參考貓貓的前面文章>
$房價越來越貴~公設越來越高,本產品的稀有性
$買房屋除了住就是強迫儲蓄
$買一個全家人的避風港<柔性訴求>
$前任屋主的住屋習慣非常愛惜的照顧房屋
$機不可失,公設低,採光性或通風性真的很稀有並且是無價喔!
$社區的戶數規劃恰當並且住戶質感很棒
$建商是很知名,固建材及規劃實屬難得等等
$法令的規定:陽台不能外推<新推出的個案優先拆除>
$屋主急售或是要移民或是重樂透所以換大房屋了
其實要看事實在的狀況去衍申啦!
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最後簽約時要注意事項
$雙方價格斡旋成功後，盡量的快速安排雙方簽約，
要把分擔的費用講清楚,並且要保障買賣雙方的權益:
@買方貸款的上限或是貸款時間超過多久就要解除合約
@買賣雙方要負擔的費用
@查詢是否有欠繳各項的費用<簽約前要去查核一下>
@買方的信用是否有瑕疵並且加以去協助~視瑕疵的大小而定
@負責安排對保的銀行<代書或是公司及業務去尋找銀行
的關係很關鍵,平日就要培養良好的銀行關係有時按件的
成交關鍵就是銀行喔!>
@漏水或是事故屋及海砂屋,輻射屋都是事先就要去詢問及
了解的喔!
@買賣雙方要備齊的銀行及過戶證件要有制式化的表格喔!
@簽約或對保後要常常跟買賣雙方報告進度喔!
?有些人會好奇,
貓貓為何要把寶貴的經驗甚至是賺錢的伎倆週告天下,
其實我並不在意~因為從事多年的不動產也很少有人會告訴我
這些經驗僅能靠摸索得知,有的甚至告訴妳一些錯誤的訊息~
而我覺得如果能夠藉此經驗去做分享~本來就可以帶給我快樂~
因為我的命就是因為有很多知名或不知名的人士默默的協助,
才會讓我活到今天呀!如果藉此能夠呼籲或是改變一些
原本錯誤房地產觀念的人稍為轉向一下也不錯~如果因為
以上的經驗分享而能夠賺到一些錢或許可以也可以提撥一些獲利
去濟助社會上需要幫助的人~貓貓就會覺得很值得了呀!
其實還有一些較法律邊沿的技巧我暫時就不要寫好了~
因為寫出來會害死一些無辜的人喔!因為萬一寫出來較灰色的技巧
而被有心人士剛好拿去害人的話~那我就是罪人了~貓貓要把資料先存起來以免檔案又遺失
昨天寫了一推結果被琦琦撥一下鍵盤全部化為烏有了~
其實昨天寫的較精彩但是今天想法有點亂請不要見怪喔~
還有就是我的學歷粉低~也不太會排序所以如果看得很辛苦或
有點亂就不要計較~不要把我當成是作家喔
~拜託~我僅是把我的經驗寫下來以免以後老年癡呆全忘掉
就會很可惜了~~有覺得不對的地方就自己去修正~
因為我粉累有空在修正或加註~
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寫了一大堆:其實貓貓覺得從事房地產業務要根本具備的就是:
(1)真心對待客戶,發自內心
(2)站在對方的立場看事情
(3)有系統的整理資料~~
(4)對的事情就去作不管他人的作法與看法~
用對的角度去看事情喔
(5)不對一味的追隨別人的作法~
因為可能到了終點才知道原來彼此的認定不同
所以可能讓她浪費時間學到一些是是而非或沒有根據的理論唷~~
(6)每一間房屋都如同在賣你的房屋或是
買自己要的房屋的心態去做就對了~~
!!請問:分手要男的提分手或是由女的提出來比較好呢?
其實正確與錯誤的問題要先過濾一下
以避免回答了錯誤的問題怎麼會有正確的答案呢?
以上的回答應該是說~男與女的回答都有可能~
由想要分手的人提出來才是正確的喔~
!!紅蟳要用哪種餌去釣最容易釣到?
一般都是用最臭的動物腸子或內臟去當誘餌.
但是貓貓總是覺得好像很被動喔!
後來我就用魚線把紅蟳纏起來~不是比較快呢?
以上的形容希望能夠讓各位網友有所意味喔~~
參透是實的真相比較真實~不要相信以訛傳訛
而沒有根據的(假)事實喔~
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有人會問你在哪充實學問與專業知識
$書店裡看一下專業書籍
$之前舊的租售報導<住展>與各式法規的書籍
$網路
$跟建築師或代書及工地主任學一些實務的經驗
$風水學及八字書籍
$各式投資的書籍
$高爾夫球書籍
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跟房地產有關的都可以學啦~很有趣~從事這行業的樂趣就是越學越多~幾乎都要學~如果你想學的話
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